众多招生方式中，低价促销是最常见的那一个，比如，X元班、低价班，尤其是在暑假班快要来临的当口。

但做的久了，你会发现，家长习惯了低价促销，机构的价格也不好往上提了，或者只要你涨价，家长就跑到了价格更低的机构。

其实，到了这种程度的机构，是被促销给毁了。

PART ONE

为什么促销会毁掉你的机构？

之所以说促销会毁掉你的机构，是因为它会降低用户对机构价位的心理预期，同时也会对机构的课程质量和品质造成影响。

1.降低用户对价位的心理预期

消费时，用户记住的是自己当时实际支付的金钱，而非商品或课程的实际价位。

若经常低价促销，家长们会习惯性认为机构的价位就是当下这个标准，打折后的价格才是真实价格，长此以往，家长对课程价位的预期也会相应下降。

比如，A家长第一学期的课程费用是800元的促销价格，等到第二学期报名时，他的预期也会是800元，若机构想要恢复1000元的原价位，就会导致家长心理上的不平衡以及不理解，严重的可能会导致流失，因为在这波家长心里，机构的课程只值800元，他们宁肯在其他机构花1100元，也不愿意在你这里花1000元报班。

2.影响课程质量

很多教培机构，老师的薪资是直接与学生的学费挂钩，而机构的课程是否优异，又取决于老师教的好不好。

当学生学费降低了，也就可能意味着老师的薪资降低，那么，说服老师用心教好学生、保证授课质量等都将成为无法把控的问题。

3.拉低机构品牌

但或许有些机构的薪酬制度比较完善，学生的学费不会直接跟老师的绩效挂钩，虽然促销虽然不会影响到老师的收益，但一定会影响到学校的收益，而收益的降低，也会直接影响活动推广经费的投入，势必会给机构品牌的塑造带来负面影响。

既然这样，促销活动是不能做了吗？

当然不是，不过，避免促销活动毁掉机构的前提是正确认识促销活动，也就是低价班，而后再正确使用。

高频次使用的促销活动

大部分的机构常规课程，推荐使用高频次促销。对目标用户来说有长期需求，一般情况下是不会只去培训一次，就结束了的，会持续的培训和学习。

对于这类活动，需要进行价格锚定，给用户制造感性场景。所谓“价格锚定”就是这类活动适合连续促销方式，可以利用价格锚定给其他课程引流。

比如，许多机构利用朋友圈来开展XX阶段的冲刺活动。用9块9的低价课进行价格锚定，把价格压得很低，吸引用户到机构来。

期中冲刺班课程就像锚一样作为参考点，用户会觉得这个课程如此便宜，其他课程的优惠力度肯定也不小，在此次课程中可以捆绑销售一些其他的课程。

低频次使用促销的活动

这类活动如报名送现金，扫码送礼品等活动。靠礼品吸引用户报名课程。由于成本问题，此类活动相对体验课而言不能多次促销。

如果机构用连续烧钱促销方式来培养用户习惯的话，解决的根本不是产品动机问题，是收益心理带来的外部奖励驱动，当有一天停止了烧钱，用户的反映会更加的激烈。

本来会存在着一些需求用户，使用单次促销的方式可以吸引用户过来，通过产品将外部奖励驱动转化为内部驱动。

PART TWO

正确认识促销

但很多机构校长并没有真正认清低价班的实质，更多的是“为了做低价班而做”，或者“别人家有的我的机构也要有”。

其实，低价班的最终目的是推广营销，而且课程的核心在精不在多。

了解了促销（低价班）的本质是营销，接下来我们就来聊聊促销的正确使用方法。

PART THREE

促销的正确打开方式

如何避免促销带来的副作用？

机构可以从连续促销的外部奖励刺激，转换为内部刺激，在过程中让消费者投入点滴，慢慢增加投入。就算最后促销停止了，消费者也不会改变对产品的态度。

比如，在开始的时候是免费的，后面慢慢推出一些折扣促销的课程，当你花时间和精力投入到学习之后，现在又出现了原价的课程。没有特殊情况的话，大部分人会选择继续学的。因为在这个过程中，你投入了时间和精力，并得到了积极的反馈，会改变对这节课的态度，“我学习不是因为它便宜，而是因为产品够好，对我有用。”

机构的这样搞促销活动，可以让家长赋予课程更高的价值，因为孩子已经习惯了课程学习，所以不容易流失掉。

在这个过程中，还有一点需要特别注意，机构决定要恢复价格的时候，要提前给用户打预防针。可以在恢复价格前的1-2个月出恢复价格的通知，告知用户马上要恢复价格了，这时候还可以借机再做一波活动宣传，再引一波流。

但门槛的设定一定是要对机构有利的：

①为机构带来更大的现金流

带来更大现金流的意思是指，虽然单价降低了，但是总价是提高的。

比如，学生连续多科目打包报班，虽然单价降低了，但是总价提高了。

②为机构带来更多生源

比如，老带新优惠、首次团体报名优惠……这类促销方式会增加机构的生源，属于正向的促销活动。

③为机构带来正向口碑

比如，给成绩优秀的学生最大的优惠，甚至零费用报名，这样一来，机构吸引的好学生就会越来越多，而一旦机构的好学生多了，口碑自然不会差，而且对于家长的从众心理来说，优秀学生无疑是最大的吸引力。

奥兰熊科技中心，源自芬兰的高端STEAM教育连锁品牌。奥兰熊综合使用乐高教具及结合R-ACE六步教学法的Scratch和Python的编程语言进行教学，秉承芬兰教育精髓，由简入难，以激发每一个孩子的学习能力为目的，逐步提高孩子的STEAM素养，着力打造2-16岁科技培训、权威国内外技能赛事、中国机器人等级考试、冬夏令营游学等为一体的青少年科学素质教育平台。

奥兰熊教育科技有限公司，成立于2013年。公司与国际教育知名企业“CFL国际教育集团”签订《品牌授权及战略合作协议》，负责CFL公司旗下的国际教育知名品牌——“奥兰熊”在中国区业务拓展及课程服务等项目的运营，并获得授权面向全国开放招商加盟业务。

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